Un problema cada vez más frecuente en el sector energético
La captación de clientes en el mercado de la electricidad y el gas se ha apoyado durante años en redes de agentes comerciales, colaboradores externos, contratos mercantiles, contratos de agencia y, en algunos casos, trabajadores autónomos económicamente dependientes o TRADE (Trabajador Autónomo Económicamente Dependiente).
Este modelo puede ser perfectamente válido si está bien diseñado y responde a una verdadera relación mercantil. El problema aparece cuando, bajo la apariencia de un contrato de agencia o de autónomo, el comercial trabaja en la práctica como un empleado: recibe instrucciones diarias, tiene zonas asignadas, utiliza medios de la empresa, sigue argumentarios comerciales, está sujeto a control de actividad y no organiza realmente su trabajo con autonomía.
En esos casos, la empresa se expone a una recalificación judicial o inspectora: lo que se presentó como una relación mercantil puede ser declarado una relación laboral por cuenta ajena. Y las consecuencias pueden ser muy relevantes, especialmente para pequeñas y medianas comercializadoras de electricidad o gas.
En este artículo analizamos cuándo un comercial energético puede ser considerado falso autónomo, qué diferencia existe entre agente comercial, TRADE y trabajador laboral, y qué riesgos asume la empresa en materia de Seguridad Social, salarios, despido e Inspección de Trabajo.
La clave no es el contrato firmado, sino cómo se presta realmente el servicio
En Derecho laboral español, la calificación de una relación no depende únicamente del nombre que las partes hayan dado al contrato. Que el documento se titule “contrato mercantil”, “contrato de agencia”, “contrato de colaboración comercial” o “contrato TRADE” no impide que un tribunal o la Inspección de Trabajo analicen la realidad de la prestación.
La pregunta esencial es sencilla: ¿el comercial actúa con verdadera autonomía empresarial o está integrado en la organización de la empresa?
La jurisprudencia viene insistiendo en que deben analizarse dos grandes elementos:
Dependencia: si el comercial está sometido a instrucciones, horarios, zonas, rutas, supervisión o control empresarial.
Ajenidad: si el resultado económico de la actividad pertenece a la empresa, que fija precios, condiciones, marca, clientes, producto y estrategia comercial.
En el sector energético, estos criterios son especialmente importantes porque muchos comerciales no diseñan el producto que venden, no fijan la tarifa, no negocian libremente las condiciones del contrato de suministro y actúan bajo la marca o red de una comercializadora.
Por ello, cobrar por comisión no excluye automáticamente la laboralidad. Un trabajador puede cobrar variables o incentivos por ventas y seguir siendo trabajador por cuenta ajena.
Indicios de falso autónomo en comerciales de electricidad y gas
No existe un único indicio definitivo. Los tribunales valoran el conjunto de circunstancias. Sin embargo, en redes de distribución y comercialización de energía, hay señales que aumentan significativamente el riesgo de que el agente comercial sea considerado trabajador laboral.
Señales de riesgo para la empresa
Una empresa comercializadora de electricidad o gas debería revisar su modelo si sus agentes comerciales:
Reciben instrucciones diarias sobre cómo captar clientes.
Tienen zonas geográficas, rutas o clientes asignados por la empresa.
Deben acudir a una oficina o punto de encuentro para recibir documentación, material o instrucciones.
Utilizan argumentarios comerciales, formularios, tablets, teléfonos, aplicaciones o plataformas facilitadas por la empresa.
Están sujetos a horarios, franjas de actividad o reuniones obligatorias.
Deben entregar diariamente contratos, reportes, hojas de actividad o resultados.
Trabajan con imagen corporativa, credenciales, vestimenta o identificación de la compañía.
No pueden fijar precios, condiciones contractuales ni estrategia comercial.
Carecen de estructura empresarial propia y no asumen un verdadero riesgo de negocio.
Dependen casi exclusivamente de un único cliente o empresa principal.
Cuantos más indicios concurran, mayor será el riesgo de que la relación sea considerada laboral, aunque exista contrato mercantil y aunque el comercial esté dado de alta como autónomo.
La venta a domicilio o “puerta fría” no impide la laboralidad
Un error habitual es pensar que, como el comercial trabaja en la calle, visitando domicilios o captando clientes fuera de la oficina, necesariamente es autónomo. No es así.
La venta a domicilio puede ser laboral si el comercial actúa dentro de un plan empresarial: zonas asignadas, instrucciones, control, objetivos, medios de la empresa y rendición de cuentas. La autonomía física —estar fuera del centro de trabajo— no equivale a autonomía jurídica.
Contrato de agencia en el sector energético: cuándo es válido y cuándo no
El contrato de agencia, regulado por la Ley 12/1992, es una figura legítima y muy utilizada en la actividad comercial. Permite que un agente independiente promueva operaciones por cuenta de otra empresa de forma estable y a cambio de una remuneración.
Pero la palabra clave es independiente.
Un verdadero agente comercial debe organizar su actividad con criterios propios: decidir su agenda, seleccionar o gestionar sus visitas, disponer de medios propios, asumir una organización empresarial propia y actuar como intermediario independiente.
Cuándo puede sostenerse un contrato de agencia
El contrato de agencia será más defendible si el comercial:
Tiene libertad real para organizar su tiempo y visitas.
No está sometido a horario ni control diario.
Aporta sus propios medios materiales y humanos.
Puede trabajar para varios clientes, salvo pacto válido de exclusividad compatible con su independencia.
Asume una estructura empresarial propia.
Se limita a promover o concluir operaciones como intermediario, sin integrarse en la organización interna de la empresa.
Cuándo el contrato de agencia puede ser cuestionado
La apariencia de agencia se debilita cuando la empresa impone instrucciones detalladas, controla la actividad diaria, asigna zonas cerradas, exige presencia o reuniones obligatorias, facilita los medios esenciales de trabajo o utiliza al agente como si fuera parte de su plantilla comercial.
También puede ser problemático que el supuesto agente realice funciones que exceden la simple promoción comercial, como formación de otros comerciales, selección, supervisión de equipos, control de ventas, cobro de recibos o gestión interna de la red. En esos casos, el vínculo puede parecer menos una agencia independiente y más una integración en la estructura empresarial.
¿Puede un comercial energético ser TRADE?
Sí, pero no basta con llamarlo así. El trabajador autónomo económicamente dependiente, conocido como TRADE, está regulado en la Ley 20/2007 del Estatuto del Trabajo Autónomo y en el Real Decreto 197/2009.
El TRADE es una figura intermedia: no es trabajador por cuenta ajena, pero tampoco es un autónomo ordinario completamente diversificado. Depende económicamente de un cliente principal, aunque debe conservar autonomía organizativa real.
Requisito del 75% de ingresos
Para que un comercial energético pueda ser TRADE, debe obtener al menos el 75% de sus ingresos de un único cliente. Este requisito es esencial, pero no suficiente.
No basta con que el comercial facture mucho a una comercializadora. Debe acreditarse que, sobre el conjunto de sus ingresos relevantes, al menos tres cuartas partes proceden de ese cliente principal.
Otros requisitos materiales del TRADE
Además del umbral del 75%, el comercial debe cumplir otros requisitos, entre ellos:
No tener trabajadores a su cargo ni subcontratar la actividad principal, salvo excepciones legalmente previstas.
No ejecutar su actividad de forma indiferenciada con los trabajadores de la empresa cliente.
Disponer de infraestructura productiva y medios propios relevantes.
Organizar su actividad con criterios propios.
Percibir una contraprestación económica vinculada al resultado de su actividad.
Asumir riesgo y ventura propios de una actividad autónoma.
Si el comercial energético tiene zona asignada, horario impuesto, argumentario obligatorio, control diario y medios facilitados por la empresa, la figura TRADE pierde fuerza y puede abrirse la puerta a la laboralidad ordinaria.
Contrato escrito, registro y comunicación
El contrato TRADE debe formalizarse por escrito y registrarse. Además, el autónomo debe comunicar al cliente su condición de económicamente dependiente.
La jurisprudencia reciente tiende a considerar que la falta de contrato escrito o de registro no siempre impide por sí sola reconocer la condición de TRADE si se prueban todos los requisitos materiales. Sin embargo, la falta de comunicación al cliente de la situación de dependencia económica sí se está tratando como un obstáculo especialmente relevante.
En la práctica, para una empresa del sector energético, utilizar la figura TRADE exige una documentación muy cuidada y, sobre todo, una operativa coherente con la autonomía real del comercial.
Consecuencias para la empresa si se recalifica la relación como laboral
La recalificación de agentes comerciales como trabajadores por cuenta ajena no es una cuestión meramente formal. Puede generar un impacto económico importante, especialmente en pymes y comercializadoras pequeñas.
Cotizaciones atrasadas a la Seguridad Social
Si se declara que el comercial era trabajador laboral, la empresa puede ser considerada responsable de las cotizaciones al Régimen General desde el inicio de la relación, dentro de los límites legales de prescripción.
La Tesorería General de la Seguridad Social puede actuar mediante altas de oficio, reclamaciones de deuda y actas de liquidación. La liquidación puede incluir cuotas no ingresadas, recargos y diferencias de cotización.
En estos casos, la obligación de cotizar no nace cuando se dicta la sentencia o cuando actúa la Inspección. La obligación existía desde que comenzó realmente la prestación laboral.
Posible compensación de cuotas de autónomos
Si el comercial estuvo cotizando en el RETA como autónomo y posteriormente se declara que debió estar encuadrado en el Régimen General, puede plantearse la devolución o compensación de ingresos indebidos. Esta cuestión debe analizarse caso por caso, porque no elimina automáticamente la deuda empresarial, aunque puede evitar duplicidades.
Reclamaciones salariales retroactivas
La recalificación también puede abrir la puerta a reclamaciones de salarios o diferencias salariales. El comercial podría reclamar, según el caso:
Salario mínimo o salario de convenio aplicable.
Pagas extraordinarias.
Vacaciones no abonadas.
Complementos salariales.
Diferencias entre lo facturado como autónomo y lo que habría correspondido como trabajador.
Ahora bien, la laboralización no permite reconstruir artificialmente una jornada que no se prestó. Habrá que probar tiempo efectivo, funciones reales, retribución percibida y convenio aplicable.
Riesgo de despido improcedente
Si la empresa resolvió el contrato mercantil y posteriormente se declara que la relación era laboral, esa resolución puede ser impugnada como despido.
En tal caso, si no se siguieron las formalidades laborales —carta de despido, causa, procedimiento y puesta a disposición de indemnización cuando proceda— existe riesgo de declaración de despido improcedente.
Este es uno de los puntos más sensibles para empresas que terminan contratos de colaboración pensando que están cerrando una relación mercantil, cuando en realidad el comercial puede sostener que era trabajador por cuenta ajena.
Inspección de Trabajo y sanciones por falsos autónomos en redes comerciales
El riesgo no procede solo de demandas individuales. También puede originarse por una actuación de la Inspección de Trabajo y Seguridad Social.
Cuando la Inspección aprecia que una empresa utiliza contratos mercantiles para cubrir verdaderas relaciones laborales, puede promover altas de oficio, actas de liquidación de cuotas y actas de infracción.
El artículo 22 de la Ley sobre Infracciones y Sanciones en el Orden Social contempla infracciones graves en materia de Seguridad Social, entre ellas las relacionadas con la falta de alta, falta de cotización o encuadramiento indebido de trabajadores.
En redes comerciales, el riesgo aumenta cuando existe una estructura organizada de captación de clientes con comerciales aparentemente autónomos pero sometidos a instrucciones, zonas, objetivos y control.
Para una empresa comercializadora de luz o gas, una inspección puede derivar en:
Alta de oficio de los comerciales en el Régimen General.
Liquidación de cuotas de Seguridad Social no ingresadas.
Recargos.
Sanciones administrativas.
Efecto arrastre sobre otros comerciales de la red.
Aumento del riesgo de reclamaciones individuales posteriores.
La experiencia judicial reciente muestra que este tipo de controversias no son hipotéticas. Se han analizado casos de comercialización de productos energéticos, captación de clientes para grandes operadores y redes comerciales en las que los tribunales han valorado la existencia de laboralidad pese a la cobertura mercantil.
Qué están diciendo los tribunales sobre comerciales del sector energético
La jurisprudencia reciente confirma una idea central: la autonomía debe ser real, no solo contractual.
En resoluciones de Tribunales Superiores de Justicia posteriores a 2020 se han valorado supuestos de comercialización energética, redes de captación, comerciales a puerta fría y estructuras de venta con contratos mercantiles. Los tribunales han prestado especial atención a elementos como:
Asignación de zonas y clientes.
Instrucciones diarias.
Control de actividad mediante partes, reportes o aplicaciones.
Horarios o presencia obligatoria.
Uso de imagen y medios de la empresa.
Falta de infraestructura propia del comercial.
Imposibilidad de fijar precios o condiciones.
Remuneración por comisiones dentro de una organización ajena.
Un ejemplo reciente, en el contexto de una actuación de la TGSS, es la Sentencia del TSJ de la Comunidad Valenciana, Sala de lo Contencioso-Administrativo, n.º 635/2024, de 12 de noviembre. En ese caso, se discutía el alta de oficio de una agente comercial que tenía una zona geográfica asignada, recibía clientes y medios de gestión de la empresa y percibía comisiones. El tribunal confirmó la actuación administrativa al apreciar que, pese a la apariencia de contrato de agencia, concurrían notas de dependencia y ajenidad.
El patrón es claro: cuando el comercial actúa como una pieza más de la estructura comercial de la empresa, los tribunales tienden a cuestionar la calificación mercantil. Cuando existe verdadera autonomía, medios propios, libertad de organización y ausencia de control empresarial intenso, la relación mercantil puede sostenerse mejor.
Checklist para empresas: cómo reducir el riesgo de falsos autónomos comerciales
Las empresas del sector energético que trabajen con agentes comerciales externos deberían revisar tanto sus contratos como la forma real en que se ejecuta la relación.
Aspectos contractuales a revisar
Si el contrato es realmente de agencia, prestación de servicios, TRADE o relación laboral.
Si las cláusulas describen una autonomía real o solo formal.
Si existen pactos de exclusividad, no competencia o objetivos que puedan afectar a la independencia.
Si el contrato TRADE cumple los requisitos de la Ley 20/2007 y del RD 197/2009.
Si se ha comunicado correctamente la condición de dependencia económica en caso de TRADE.
Si el contrato está formalizado por escrito y registrado cuando proceda.
Aspectos operativos a revisar
Quién fija los horarios, zonas y rutas.
Quién proporciona los medios de trabajo.
Cómo se controlan las visitas, ventas y resultados.
Si el comercial puede organizar libremente su actividad.
Si puede prestar servicios para otros clientes.
Si asume riesgo empresarial real.
Si trabaja de forma diferenciada respecto de la plantilla laboral.
Si existen jefes de equipo, supervisores o coordinadores que ejercen poder de dirección.
Señal de alarma
Si el contrato dice que el comercial es autónomo, pero la operativa diaria se parece a la de un trabajador de plantilla, la empresa debería revisar la relación antes de recibir una demanda, una actuación de la TGSS o una Inspección de Trabajo.
La prevención suele ser mucho menos costosa que la regularización posterior.
Conclusión: revisar el modelo comercial antes de que lo haga un tribunal o la Inspección
La contratación de agentes comerciales en el sector energético no es ilegal. Tampoco lo es trabajar con autónomos, agentes independientes o TRADE. Lo que genera riesgo es utilizar esas figuras cuando la realidad diaria muestra una relación de dependencia y ajenidad propia del trabajo por cuenta ajena.
Para las empresas comercializadoras de electricidad y gas, el riesgo puede traducirse en cotizaciones atrasadas, recargos, sanciones, reclamaciones salariales y despidos improcedentes. Para los comerciales, puede abrir la puerta al reconocimiento de derechos laborales si han trabajado como falsos autónomos.
La solución no es aplicar una plantilla contractual genérica, sino realizar un análisis jurídico y operativo del modelo comercial: contrato, organización, medios, control, remuneración, instrucciones, exclusividad y grado real de autonomía.
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